Les référencements ou comment montrer patte blanche

Pour pouvoir être vendu, encore faut-il être référencé ! Bref, pour passer la poirte d’entrée… En pratique, quelles sont les règles applicables ?  Olivier Samain, directeur du développement de Selencia Patrimoine, lève le voile sur les pratiques de sa maison. Avec les tendances 2026.

Une assurance-vie ressemble à un club sélect. N’entre pas qui veut comme unité de compte. Ce n’est pas un physionomiste qui jauge, soupèse et parfois refuse. Mais un comité. Chez Selencia Patrimoine, depuis janvier, 140 demandes de référencement ont atterri sur son bureau, tous acteurs confondus. Une très grande majorité de fonds traditionnels, pas d’immobilier et toujours des fonds de non coté, comme le nouveau FCPR Entrepreneurs et Rendement Horizon d’Entrepreneur Invest. Quatre-vingt-dix ont passé le contrôle. La moitié sont des fonds actions, un quart des obligataires, le dernier quart se partageant entre allocation et performance absolue. La tendance de la demande se retrouve donc mécaniquement côté offre. Et les autres ? 28 patientent encore dans le sas et 22 ont été recalées, avec pour motif la value for money.

« Value for money » ou les « bienfaits » de l’Europe avant l’heure ! En mai, France Assureurs a publié son baromètre des frais moyens, catégorie par catégorie. Un outil qui pourrait faire office de règle absolue, aussi bien pour les référencements que pour les déréférencements. Chez Selencia Patrimoine, il sert plutôt de premier filtre. La règle : un support ne doit pas dépasser 133 % des frais moyens de sa catégorie. Deuxième filtre : le montant des encours déjà logés dans les livres de l’assureur. D’aucuns peuvent bénéficier d’un passe-droit : un fonds cher mais performant, classé dans le premier quartile, pourra malgré tout être conservé.

Bilan de cette chasse aux frais depuis l’entrée en vigueur de la règle : 19 supports déréférencés. Un chiffre à mettre en regard des nouveaux entrants : le contrat de Selencia Patrimoine, PGA, s’enrichit plus vite qu’il ne se dégraisse.

Voyez-vous l’absent de cet article ? Les produits structurés ! Ils n’échappent pas non plus au cahier des charges. L’enjeu est de taille : 80 % des structurés se distribuent via l’assurance vie et le second rapport du pôle commun de l’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution (ACPR) et de l’Autorité des Marchés Financiers (AMF) se montre très vigilant sur la distribution de ces produits, notamment sur la gouvernance produit. Chez Selencia Patrimoine, le cahier des charges fixe des règles pour accorder des visas précis. Un indice équipondéré ? Dix valeurs minimum. Un indice non équipondéré ? Quinze valeurs min, et de grande capitalisation exclusivement. Si l’indice est sectoriel, pas plus de 30 % de la provision mathématique peut être affecté à ce support. Un worst-of ? Le sous-jacent doit appartenir au CAC 40 ou à l’Eurostoxx 50. Un structuré indexé sur un titre, et non un indice ? Accepté au cas par cas. Dans tous les cas, en l’absence de capital garanti, Selencia plafonne la part des structurés à 30 % de l’encours du contrat. Histoire en cas de déconvenue, d’éviter les gueules de bois.