Comment parler du PER selon l’âge de votre client ?
France Assureurs annonce 11 milliards d’euros de collecte nette pour le plan d’épargne retraite (PER) en 2025, en progression de seulement 1,1 %. De son côté, Bercy se félicite de son invention à grands coups de communiqués de presse. La réalité : le PER peut mieux faire. Nicolas Fleuriot, directeur du développement de l’UMR (Groupe Vyv) nous livre sa vision d’une commercialisation efficace
Il y a un paradoxe français de la retraite. « Les Français sont très conscients de l’enjeu ! C’est une préoccupation identifiée, mais ils peinent à l’action », observe Nicolas Fleuriot, directeur du développement de l’UMR - Groupe Vyv. Alors que la bonne stratégie, c’est que tout Français ouvre un PER dès le premier jour de sa vie professionnelle. Et surtout qu’il le fasse vivre !
Mode épargne activé pour les jeunes
Question de discours. L’épargne-retraite serait-elle difficile à vendre ? Invité d’Et + Encore, Nicolas Fleuriot reconnait être allé tester l’argument auprès d’étudiants. Avec un accueil « un peu frais ». Jusqu’au moment où il a parlé de d’épargne. C’est bien l’une des composantes d’« épargne-retraite ». Le regard a changé, tout comme l’horizon temporel de l’audience. Il n’est plus question de quelque chose de lointain ; c’est la gestion des premiers salaires dans quelques mois dont il s’agit.
Pour les jeunes, l’argument n’est pas la retraite. C’est l’effet boule de neige des intérêts composés. Sans publier l’effet paddel, comme dirait Julia de Funès ! Commencer tôt, miser sur la durée dans la durée, histoire de ne pas faire trop d’effort ! Reporter, c’est chiffrable. Un conseiller peut montrer le coût de l’inaction à quelqu’un de 30 ans qui se dit qu’il a le temps. Et face au mot « retraite », synonyme d’effet tunnel, la loi a un argument imparable : l’acquisition de la résidence principale fait partie des cas de déblocages anticipés.
Pour les actifs, l'atout fiscal
La quarantaine change le registre du discours. On devient sensible à la fiscalité. Avec une tranche marginale d’imposition de 30 %, 1 000 euros versés ne coûtent en réalité que 700 euros d’effort réel. En revanche, ce sont bien 1 000 euros qui travaillent. L’effet levier est immédiat, visible, vendable. Même si en réalité, il s’agit d’un report d’imposition. A cet âge, outre les versements réguliers, il faut aussi penser à optimiser les versements libres. Notamment les travailleurs non-salariés : ils peuvent aller jusqu’à 88 000 euros de plafond, en cumulant avec celui du conjoint.
Quitte à investir, autant aussi se préoccuper de l’allocation faite. On connait la surexposition chronique de nos compatriotes aux livrets et à l’épargne bancaire. Utile pour la précaution, pas pour construire un capital sur 20 ans ! D’où la nécessité de diversifier ses actifs… Avec des versements programmés, le souscripteur a l’opportunité de lisser les points d’entrée alors que les marchés sont par nature volatils.
Mourir avec son PER ? Tentant !
La retraite venue, le réflexe courant est de liquider. Prendre tout, mettre sur le compte en banque. Le législateur a même envisagé de le contraindre d’agir ainsi. Nicolas Fleuriot voit là une erreur fréquente. Quand on n’en a pas besoin, ne pas liquider — voire continuer à cotiser. Pour le risque de dépendance, d’abord. Pour la transmission, ensuite, dimension souvent méconnue du PER. En cas de décès, le report d’imposition est directement acquis, les sommes tombent hors actif successoral grâce à la clause bénéficiaire dans le cadre d’un PER assurantiel. « Mourir avec son PER, c’est une très bonne approche ! » Pour épargner, pour avoir des revenus complémentaires, pour défiscaliser, pour faire face à la dépendance, pour protéger son conjoint, le PER a les atouts d’un couteau suisse. A condition d’avoir le bon argument au bon moment.
