CGP : pourquoi il faut arrêter les visio

C'est la rentrée pour les CGP comme pour les élèves. Plutôt que de penser directement au chiffre d'affaires à réaliser d'ici la fin de l'année, réfléchissez à vos process et vos réflexes. Par exemple, en prenant le temps de voir vos clients dans le environnement... Il en dit souvent beaucoup.  

La rentrée approche. Et je vais peut-être vous surprendre… Si, en septembre, votre première préoccupation est de savoir combien vous allez collecter d’ici décembre, vous commencez peut-être par le mauvais bout.

Parce que la rentrée d’un CGP ne devrait pas commencer par ses objectifs commerciaux. Elle devrait commencer par ses clients. Reprenez votre portefeuille. Mais pas pour chercher immédiatement ce que vous pourriez vendre. Posez-vous plutôt une question : qu’est-ce qui a changé dans la vie de mes clients depuis notre dernier rendez-vous ? Leur patrimoine a-t-il évolué ? Leurs enfants ont-ils grandi ? Un projet immobilier est-il apparu ? Leur entreprise a-t-elle changé de dimension ? La retraite approche-t-elle ? Une transmission devient-elle un sujet ? Une trésorerie s’est-elle constituée ? C’est ça, le vrai travail du CGP : comprendre ce qui a changé dans la vie de son client.

Et parfois, pour le comprendre… il faut arrêter les visios. Oui, je sais. C’est moins efficace. Il faut prendre la voiture, perdre une heure, parfois deux, bloquer une demi-journée. On a vraiment l’impression de perdre du temps. Et pourtant, on peut en gagner énormément. Parce que voir son client chez lui, dans son entreprise, dans son environnement… ce n’est pas la même chose que le voir derrière un écran. On redécouvre des choses. Une nouvelle maison. Une pièce qui a changé. Des enfants qui ont grandi. Une photo de famille. Un nouveau projet dont il ne nous avait pas parlé. Une entreprise qui s’est développée. Une nouvelle façon de vivre. Et parfois, tout simplement, on comprend mieux qui est devenu notre client. Parce qu’un patrimoine ne vit pas dans un tableau Excel. Il vit dans la vie de nos clients. Et c’est cette vie-là que nous devons continuer à connaître.

La rentrée est aussi le bon moment pour aborder les sujets que les clients repoussent. La fiscalité. La retraite. La transmission. La protection de la famille. Le financement d’un projet. Prenons le PER. L’objectif ne devrait pas être : « Combien de PER vais-je vendre cette année ? » Mais : « Parmi mes clients, qui a réellement intérêt à préparer sa retraite maintenant ? » La différence peut sembler subtile. Elle ne l’est pas.

Dans un cas, on vend un produit. Dans l’autre, on accompagne une décision.

Même chose pour l’assurance-vie. Ne regardez pas uniquement la performance. Regardez la situation globale du client. Son allocation. Ses projets. Ses besoins de liquidité. Ses bénéficiaires. Sa situation familiale. Et demandez-vous : « Est-ce que ce contrat correspond toujours à sa vie d’aujourd’hui ? » Parce qu’un patrimoine n’est jamais figé. Le conseil ne devrait jamais l’être non plus. Et puis il y a la transmission. C’est probablement l’un des grands sujets patrimoniaux des prochaines années. Mais quand on parle de transmission, on pense souvent à ce que nos clients vont transmettre. On parle beaucoup moins de ce qu’ils vont, eux, recevoir. Et pourtant, c’est un sujet qu’il faut anticiper. Parce que recevoir un patrimoine lorsque ses propres parents sont en fin de vie est souvent un moment extrêmement difficile. Et ce n’est pas forcément à ce moment-là qu’il faut commencer à réfléchir à ce que l’on va en faire. Il faut parfois en parler bien avant. Que va devenir ce patrimoine ? À qui doit-il réellement profiter ? Quels sont les projets des enfants ?

Et parfois, la bonne transmission n’est justement pas de recevoir pour transmettre plus tard. C’est de sauter une génération. De ne pas recevoir soi-même. Et de permettre à ses propres enfants de recevoir directement. Parce que derrière une stratégie de transmission, il n’y a pas seulement des règles fiscales ou juridiques. Il y a une famille. Des générations. Des projets. Des histoires personnelles. Et c’est précisément pour cela que le rôle du CGP est essentiel.

Il doit être capable d’ouvrir ces conversations, parfois difficiles, avant qu’il ne soit trop tard. La bonne question n’est donc pas seulement : « Qu’est-ce que vous souhaitez transmettre ? » Mais aussi : « Qu’allez-vous recevoir ? Et qu’aimeriez-vous en faire ? » Parce qu’une bonne transmission, ce n’est pas simplement transmettre un patrimoine. C’est transmettre au bon moment, à la bonne personne, et parfois même à la bonne génération. Et vous savez quoi ? Quand on fait vraiment ce travail-là… les recommandations arrivent beaucoup plus naturellement.

Parce qu’un client qui se sent compris, accompagné et considéré… parle de son expérience. Alors oui, entre septembre et décembre, il faut avoir des objectifs. Des rendez-vous. Des prospects. De la collecte. Des recommandations. Mais je crois qu’il faut remettre les choses dans le bon ordre. Dans mon Regard, le chiffre d’affaires est une conséquence. La priorité, c’est la qualité du conseil. La connaissance du client. La capacité à anticiper ses besoins. Et la qualité de la relation.

Alors cette rentrée, ne vous demandez pas uniquement : « Combien vais-je développer mon cabinet ? » Posez-vous aussi cette question : « Combien de mes clients vais-je réellement mieux connaître à la fin de cette année ? » Avec mon Regard pour y répondre… il faudra parfois fermer son ordinateur, prendre sa voiture et aller voir ses clients. Parce qu’à l’heure où tout devient plus rapide, plus digital et plus automatisé… la vraie différence du CGP sera peut-être simplement de prendre encore le temps de regarder son client dans les yeux.