Personnes vulnérables : six minutes pour convaincre

Six minutes. C'est, statistiquement, le temps dont dispose un juge des tutelles pour trancher le sort financier d'une personne vulnérable. Comment aborder cette population aux besoins d’accompagnement colossaux ? Eléments de réponse avec Olivier Samain, directeur du développement de Selencia Patrimoine, à l’occasion du lancement du contrat Carac Essentiel Vie.

En 2025, le pôle commun AMF-ACPR a publié une synthèse de sa consultation publique sur la commercialisation des produits financiers aux personnes âgées vulnérables. Vous avez dit « vulnérable » ? L’article 434-3 du Code pénal ne cite pas explicitement ce terme. Il mérite donc que l’on s’y arrête. Chez Selencia Patrimoine, on se garde bien de le réduire au grand âge. « Une personne vulnérable correspond à un profil extrêmement diversifié », explique Olivier Samain, directeur du développement de la plateforme. La vulnérabilité peut être de naissance, ou survenir après un accident de la vie — un AVC, un incident médical — avec, à la clé, la mise en place d'une tutelle ou d'une curatelle. Une population importante, portée par le vieillissement de la population, mais finalement peu couverte par les professionnels de la gestion de patrimoine.

Premier réflexe à abandonner pour les conseillers potentiels : croire que l’interlocuteur est la personne protégée elle-même. « On ne s'adresse pas à la personne vulnérable, mais à la personne ou aux personnes qui s'occupent de cette personne vulnérable », résume Olivier Samain. Un déplacement de perspective qui rebat les cartes du discours commercial. Pour bâtir Carac Essentiel vie, son nouveau contrat spécialisé sur ce marché, Selencia Patrimoine ne part pas de rien : la filiale du groupe Carac compte déjà des partenaires CGP, historiquement positionnés sur cette clientèle. Car il est tout autant possible d’en faire une spécialité que de se trouver confronté à la situation, simplement parce qu’il est arrivé un accident de la vie chez l’un de vos clients. Qui plus est, Selencia est filiale de la Carac, à la fois mutuelle et groupe à mission. De quoi ne pas laisser ce marché de côté…

Côté financier, le cahier des charges est d’abord la simplicité et une approche de long terme. Pas question d’espérer multiplier les arbitrages. Rien à voir, précise Olivier Samain, avec un contrat taillé pour la gestion active et les mouvements fréquents. La promesse est un cadre stable, pas un tableau de bord à surveiller au quotidien. Le fonds en euros, celui de la Carac dans cette nouvelle offre, a donc vocation à être le cœur de la réflexion. Mais il est possible d’ouvrir la porte à la diversification, surtout dans un environnement où l’inflation repointe le bout de son nez.

Reste l'obstacle principal, et il n'est pas financier : c'est le temps. Face au conseiller se tient souvent un juge. Non seulement il n’est pas spécialiste des marchés financiers, mais de surcroît, son agenda ne laisse guère de place à la pédagogie. « Un juge de tutelle, statistiquement, sur le nombre de dossiers qu'il a traités dans l'année, a six minutes pour prendre une décision », rappelle Olivier Samain. Autant dire qu'un rapport d'adéquation touffu a toutes les chances de finir au fond d'une pile plutôt que sous les yeux du magistrat. Pour Selencia, il s’agit donc de fournir un produit, mais surtout un service, avec des méthodes de présentation synthétiques et un accompagnement dédié pour appréhender ce type de dossiers. Qui n’a jamais trouvé le texte des décisions de justice incompréhensible ? Certains pensent parfois la même chose des vôtres ! Dans cette gestion de patrimoine particulière, sous contrainte, il faut plaider vite. Clair. Et juste !