Ces caractéristiques majeures des jeunes CGP…

Olivier Samain, directeur du développement de Selencia Patrimoine, les a observés lors de la dernière édition de Patrimonia. Cette génération de jeunes conseillers en gestion de patrimoine se distingue : affûtée sur la technique, ayant appréhendé la vente, impatiente de voir ses partenaires lui simplifier la vie.

Patrimonia reste, chaque année, le baromètre de l’état d’esprit du marché. Olivier Samain, directeur du développement de Selencia Patrimoine, y a croisé la profession. Il en revient avec une conviction : les conseillers en gestion de patrimoine affichaient un moral engagé, tourné vers un environnement porteur pour exercer leur métier. Cette nouvelle édition du salon a aussi été l’occasion de regarder du côté de la relève. Les jeunes CGP s’installent de plus en plus nombreux. Source d’inspiration pour le vieux briscard qu’est Olivier Samain. Comment les caractériser ? D’abord, ils ont un niveau technique très solide. Leur rapport à la règle est aussi atypique. Pour leurs aînés, la réglementation a parfois freiné l’exercice du métier. Eux n’ont connu que ce climat. « Ils sont natifs réglementaires, donc ce n’est pas un sujet », observe-t-il. Pas de nostalgie du temps d’avant, donc, et pas de temps perdu à s’acclimater.

Reste la seconde compétence, celle qu’Olivier Samain juge indispensable à un développement durable : le commercial. Maîtriser le dossier ne suffit pas à remplir un carnet de rendez-vous, et ces jeunes l’ont compris. Ils ont appris à vendre en plus d’apprendre à conseiller.

Que demandent-ils à leurs partenaires ? Pas des produits exotiques. Sur le choix des univers d’investissement, Olivier Samain ne relève rien qui s’écarte du marché : des demandes en hausse sur le private equity et sur les ETF. Le défi est ailleurs, dans l’exécution. « Ils réclament plus de simplicité dans l’exécution de tâches parfois complexes », résume-t-il. Le digital, ajoute-t-il, peut la leur apporter. Le fournisseur se retrouve ainsi challengé sur ses outils plus que sur son catalogue. La demande n’est pas celle d’une génération en rupture, en demande de gérants confidentiels ou de produits hors des sentiers battus. C’est celle de professionnels pressés, qui veulent consacrer leur temps au client plutôt qu’aux formalités. De quoi donner envie à tous de rajeunir…