Retraite : comment inciter les Français à passer à l’acte ?

Vous connaissez l’expression : « on ne fait pas boire un âne qui n’a pas soif ? » En matière de retraite, les Français ont soif. Mais ils ne boivent pas ! Explications de ce phénomène et des solutions pour y remédier.  

La retraite ? Un sujet omniprésent dans les discours… mais encore marginal dans les comportements d’épargne. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 192 milliards d’euros de collecte sur l’assurance-vie en 2025, contre seulement 20 milliards pour le Plan d’épargne retraite (PER). Une différence qui interroge alors même que les besoins de financement de la retraite sont massifs et largement médiatisés. Le pourquoi de ce grand écart ? D’abord, une confusion historique. Pendant des années, la retraite a été un argument périphérique de nombreux produits – assurance-vie, plan d’épargne en actions, plan d’épargne populaire – diluant la lisibilité du message. Depuis la loi Pacte, en 2019, le PER clarifie la donne. Il faut ensuite faire face aux freins psychologiques et à la concurrence des projets de vie… « Quand on parle de retraite, de rapport à l’avenir, à l’argent, c’est angoissant, c’est lointain, c’est compliqué, observe Nicolas Fleuriot, directeur du développement de l’UMR / Groupe Vyv. On est très peu informé et donc il y a autant de bonnes raisons de dire : on verra ça plus tard ».

Le passage à l’acte repose avant tout sur l’accompagnement : la pédagogie reste indispensable pour transformer l’intérêt en décision. Avec quelques messages clairs. D’abord, la retraite se prépare le plus tôt possible. « Le premier sujet, c’est d’installer un réflexe d’épargne. Vous êtes riche du temps que vous avez. Soit vous commencez la veille de la retraite et vous montez l’escalier quatre à quatre, soit vous montez pas à pas en lissant l’effort », souligne Nicolas Fleuriot. Cette recommandation se heurte toutefois à la concurrence d’autres priorités. Notamment l’acquisition de la résidence principale. Heureusement, après moultes débats en 2018-2019, Bruno Le Maire, alors ministre de l’économie et des Finances a eu la sagesse de l’intégrer dans les cas de déblocages anticipés du PER.

Inutile toutefois de se voiler la face : passage à l’acte intervient rarement au démarrage de la vie professionnelle ! Histoire d’intégrer la retraite dans les projets ou situation de vie, mieux vaut l’expliquer des moments spécifiques. Un épargnant fait face à sa première imposition ou à une hausse de sa pression fiscale ? Sa sensibilité sera accrue. Idem en cas de promotion ou augmentation salariale. La fin d’un crédit immobilier est un moment aussi opportun, tout comme le départ des enfants du foyer. Mais il est aussi possible de remettre le sujet sur le tapis lors d’un héritage ou une rentrée d’argent exceptionnelle. Autre hypothèse : réallouer une épargne dormante sur des comptes courants ou livrets. A partir de cette année, le sujet des plan d‘épargne logement échus au bout de quinze ans seront un nouveau moyen d’inciter au passage à l’acte. Point commun des toutes ces « fenêtres d’opportunité » : elles permettent d’inscrire la retraite dans une logique patrimoniale globale, plutôt que comme un effort supplémentaire.

Autre piste à explorer : les transferts d’anciens dispositifs (PERP, Madelin, PER collectifs, épargne salariale). Ils constituent souvent un premier levier pour amorcer la démarche et permettent de mobiliser rapidement des montants significatifs. Mais cette stratégie comporte une limite : sans versements réguliers, l’effort reste insuffisant et peut générer de la déception au moment de la retraite. L’entretien de la dynamique devient donc essentiel. La véritable réussite repose sur la mise en place de versements programmés et sur un suivi dans la durée. Cette logique répond à un double objectif : améliorer le niveau d’épargne final et maintenir un lien régulier entre le conseiller et son client. La retraite devient alors un sujet vivant, alimenté par les évolutions de carrière, les plafonds fiscaux, ou encore les arbitrages patrimoniaux annuels. Cette récurrence permet de transformer une décision ponctuelle en stratégie de long terme. Bref, de la véritable gestion de patrimoine…