Rémunérations : ne vous trompez pas de question...

Le débat médiatique et institutionnel, c'est : "rétrocessions ou honoraires ?". Mais en pratique,  le problème ne se pose pas exactement comme cela. Les complémentarités valent mieux que les oppositions. Tel est le regard d'Hélène Lamon avec des conseils juridiques bien utiles.

Si vous dirigez un cabinet de gestion de patrimoine, vous savez que la question de la rémunération n’est jamais neutre. Frais d’entrée, honoraires, rétrocessions… ce n’est pas un débat technique. C’est un choix stratégique, qui dit beaucoup de votre vision, de votre modèle.

Pendant longtemps, les frais d’entrée ont structuré la rentabilité des cabinets. Mais aujourd’hui, les attentes ont évolué. Les régulateurs sont plus exigeants en terme de communication, les clients aussi. Les dirigeants doivent donc piloter un modèle plus lisible, plus robuste.

Sujet fréquemment évoqué la facturation d’honoraires. Ce n’est pas un effet de mode. C’est un levier de transformation du modèle économique. Elle permet de lisser le chiffre d’affaires par exemple avec des abonnements en prélèvement automatique, de réduire la dépendance à la collecte et de mieux valoriser le cabinet dans le temps.

Mais soyons clairs : facturer des honoraires suppose une montée en maturité du cabinet. A la clé, méthodologie, process, traçabilité du conseil et pédagogie client. En tant que dirigeant, vous ne pouvez pas faire l’impasse sur le cadre. Attention : facturer du conseil implique d’être CIF et de disposer de la Compétence Juridique Appropriée – la CJA. Ce n’est pas une contrainte administrative. C’est une protection : pour vos équipes, pour votre cabinet et pour votre responsabilité de dirigeant.

L’erreur fréquente en phase de transformation,c’est de croire qu’il faut choisir un camp.

La réalité est plus nuancée. Un cabinet peut facturer des honoraires et continuer à percevoir des frais d’entrée ou des rétrocessions. La clé, ce n’est pas l’exclusivité. C’est la lisibilité du modèle et la cohérence du discours client.

Cassons d’autres idées reçues. Vous craignez que les frais d’entrée freinent la collecte ? Mon regard est clair : ce qui freine la collecte, ce n’est pas le niveau de frais, c’est l’inconfort du dirigeant à les assumer.

Des frais expliqués, intégrés dans une proposition de valeur claire, et montrant un vrai gain pour le client ne ralentissent pas la collecte. Ils la sécurisent. À l’inverse, un modèle flou fragilise la relation client… et donc la croissance. Transformer son modèle de rémunération, ce n’est pas changer une ligne de facturation. C’est repenser la valeur du conseil, la relation client et la trajectoire du cabinet

La vraie question pour un dirigeant n’est pas : honoraires ou frais ? Mais quel modèle est aligné avec ma vision de long terme.